strefa wiedzy

Sprzedaż – złoty Graal sukcesu w gastronomii

Wszyscy wiemy, że sprzedaż to najważniejszy temat w działalności gospodarczej. Bez niej nie ma zysku. Wszystko, co dzieje się w biznesie, kręci się wokół sprzedaży. Marketing, klienci, dostawcy, personel, jakość, nawet koszy. Choć mówimy, że koszty są najniższe, kiedy sprzedaży nie ma, kogo interesuje taka oszczędność?

Skuteczność sprzedażowa jest jedną z najbardziej poszukiwanych kompetencji. A co dzieje się na polskim rynku gastronomicznym? Obsługa lady obsługuje, kelner serwuje, telefonista przyjmuje zamówienie, barman przygotowuje drinki według życzenia gości.

Gdzie w tym wszystkim jest sprzedaż? Może dlatego często jej nie ma, bo w gastronomii…jest prościej. Kiedy gość wchodzi do naszego lokalu, zwykle jest zdecydowany, żeby kupić. Rzadko wchodzi, żeby tylko poznać ofertę, jak dzieje się np. w salonie samochodowym. Taka komfortowa relacja może rozleniwiać, bo żeby sprzedać nie potrzeba wielkich wysiłków – gość i tak kupi, choć na początek nie wiemy co i ile.

Skoro rozumiemy, jak ważna jest sprzedaż, jakie błędy zarządcze popełniamy, że mimo tak wygodnych warunków efektywność sprzedażowa personelu zostawia tak wiele do życzenia? Jest wiele powodów.

Właściwa nazwa stanowiska

Wszystko zaczyna się w procesie rekrutacji. Szukamy kelnerów, barmanów, baristów. A jednym z najważniejszych zadań w ich zakresie obowiązków jest sprzedaż, dopiero potem serwowanie, obsługa stołu, itp. Jeśli kelner nie sprzeda – nie będzie miał kogo obsługiwać! Może warto więc od samego początku, nawet w nazwie stanowiska podkreślać ten aspekt. Może zamiast „kelnera” szukajmy osób na stanowisko „kelner – sprzedawca”? Będzie to osoba o innych zdolnościach i profilu psychologicznym niż „kelner bankietowy”. W ten sposób już w fazie rekrutacji akcentujemy aspekt sprzedażowy. Tym samym, trochę inne osoby będą do nas aplikować, a proces selekcji będzie kładł większy nacisk na kompetencje sprzedażowe takie jak umiejętności komunikacji, empatii, wywierania wpływu, zdolności perswazji czy odporności na porażki sprzedażowe.

Szkolenia sprzedażowe

Kolejnym etapem jest odpowiednie wyszkolenie pracownika, do tego potrzebny jest profesjonalny know-how sprzedażowy. A tego w polskiej gastronomii mało.

Istnieją szkolenia sprzedażowe dla personelu obsługi gości. Sam takie prowadzę, ale przy aktualnych kompetencjach sprzedażowych personelu najczęściej możemy pracować tylko na poziomie bazowym. Opowiadamy o podstawach relacji z Gościem, budowaniu lojalności, autoprezentacji. Odkrywamy zasady pytań otwartych („Czego się Państwo napiją?”, a nie „Czy coś do picia?”), języka korzyści („to wino świetnie podkreśli smak steka”) czy skwierczących przymiotników („rumiany kotlet prosto z patelni”, „wino jedwabiste w smaku”). W większości przypadków tego typu wiedza jest wystarczająco dużym skokiem w znajomości tematu przez uczestników szkoleń. Rzadko wchodzimy głębiej w profesjonalne, psychologiczne techniki perswazji, metody wywierania wpływu takie jak wykorzystanie zasady wzajemności, stosowanie wyprzedzających negacji („O deserach proszę jeszcze nie myśleć. Przyjdzie na to czas.”), czy zapobieganie oporowi poprzez zdobywanie pierwszego „tak” („Ale gorący dziś dzień, prawda?…To co mogę zaproponować Pani do picia, mamy…”. Niewiele jest też specyficznych szkoleń dla gastronomii dotyczących sprzedaży bankietów, sprzedaży telefonicznej (przy dostawach) lub dodatkowej sprzedaży przy przyjmowaniu rezerwacji stołu.

Motywacja

Aby pracownik, przeszkolony z zasad sprzedaży należycie wykonywał swoją pracę, powinien być do niej odpowiednio zmotywowany. Zawsze podkreśla się rolę, jaką odgrywają pozytywne emocje i motywacja w efektywności sprzedażowej. Aby to osiągnąć, nie wystarczy wierzyć, że pracownicy sami z siebie będą sprzedawać z zaangażowaniem, nawet jeśli wpływa to na wielkość ich napiwków.

Ten wpis znajduje się w kategorii:

Zarządzanie personelem

zaufali nam

airporthotel
ale-gloria
bar-perelka
belvedere
benihana
bistecca
bodega
bpb
chimney
ck-oberza
dunkin-donuts
dziki-ryz
eladerno
endorfina
folk-gospoda
fukier
gospoda-u-olka
green-cafe
halka
hard-rock-cafe
imbryk
in-between
jesz-lody
locomotiva
makro
mazurkas
mila
new-kansai
orbis
oregano
palacmalawies-logo
panderosa
polka
posmakuj
salad-story
skansen
syrena
szara-eminencja
tel-aviv
tratoria-italia
via-moda
vilanova-logo
wars
wentzl
wiking
zlote-deby

Nasza strona internetowa używa plików cookies (tzw. ciasteczka) w celach statystycznych, reklamowych oraz funkcjonalnych. Dzięki nim możemy dostosować stronę do twoich potrzeb. Każdy może zaakceptować pliki cookies albo ma możliwość wyłączenia ich w przeglądarce.

Rozumiem