strefa wiedzy

Niskie wartości rachunków powodowane są najczęściej problemami z atrakcyjnością menu, niedostosowaniem oferty do oczekiwań gości lub brakiem działań handlowych zachęcających do większych zamówień. Jak zatem zwiększyć średni rachunek w lokalu?

Co wpływa na zwiększenie średniego rachunku?

Jeśli chcesz zwiększyć średni rachunek w lokalu, rozważ:

• zwiększenie atrakcyjności dań (rodzaju, gramatury, wyglądu, smaku),
• opracowanie karty menu tak, aby zachęcała do zakupu droższych dań,
• wprowadzenie do oferty dań łatwych do sprzedaży sugerowanej na różnych etapach obsługi gościa,
• tworzenie oddzielnych kart z ofertą produktów impulsowych (takich jak lody, desery, drinki) przedstawioną szczególnie atrakcyjnie,
• atrakcyjną ekspozycję dań impulsowych (w witrynach ekspozycyjnych),
• tworzenie kart menu w kilku językach (kilka kart, każda w innym języku lub jedna karta z opisami dań w kilku językach),
• takie ułożenie dań w witrynach, aby skierować uwagę gościa na odpowied­nie dania,
• sprzedaż deserów z wózka kelnerskiego,
• przeprowadzanie promocji tak, aby bardziej atrakcyjna cena sprzedaży zachę­cała do dodatkowych zakupów i w rezultacie wzrastała wysokość rachunku,
• przeszkolenie personelu z technik sprzedaży sugerowanej,
• zachęcenie personelu do podnoszenia sprzedaży poprzez wprowadzenie prowizji od obrotu oraz konkursów sprzedażowych,
• rozszerzenie oferty – dodanie nowych dań i usług,
• podniesienie cen sprzedaży (pamiętaj, że jest to delikatny temat).

Podnieś sprzedaż deserów

Przeanalizujmy to na przykładzie. Wiadomo, że sprzedaż deserów pomaga w podnoszeniu rachunku. Jednak w restauracji o tradycyjnym menu desery rzadko sprzedają się same. Aby gość zamówił deser, kelner powinien go odpowiednio zaproponować. A jeśli deser jest znakomity i zachwyci stałego gościa, jest szansa, że przy następnej wizycie znów go zamówi.

Wprowadź prowizję dla kelnerów

Dobrym rozwiązaniem może być prowizja od sprzedaży deserów lub konkurs sprzedażowy typu: kelner, który na każde 10 dań głównych sprzeda pięć de­serów, danego dnia otrzymuje nagrodę finansową. Dodatkowa prezentacja deserów na ruchomym wózku przy stoliku również zwiększy szansę zamó­wienia. Desery są bowiem daniami impulsowymi, a ich atrakcyjny wygląd wpływa pozytywnie na decyzję o zakupie. Tym samym możemy zwiększyć średni rachunek lokalu.

Zarządzaj marżami

Ważne! Wielkość rachunku ma olbrzymi wpływ na wielkość sprzedaży. Ale celem twojej działalności nie jest wysoka sprzedaż tylko marża, która z tej sprzedaży zostanie. Choć większa sprzedaż generuje przeważnie wyższe marże, nie zawsze tak jest. Dlatego zarządzanie marżą jest ważnym tematem, który powinieneś uwzględnić w działaniach wspomagających sprzedaż.

Poniżej znajdziesz podsumowanie omówionych danych i wskaźników sprze­daży oraz ich główne zastosowania.

• Sezonowość – wskazuje powtarzalność, z jaką zachowuje się sprzedaż w różnych okresach; jej analiza pomaga w krótko- i długoterminowym plano­waniu pracy oraz inwestycji.
• Średnia sprzedaż dzienna – pozwala ocenić wielkość sprzedaży niezależnie od zmiennej liczby dni otwarcia restauracji w miesiącu.
• Porównanie sprzedaży w różnych okresach/do budżetu/do innych lokali – pozwala przewidzieć trendy, co pomaga w tworzeniu planów poprawy i jest istotne przy planowaniu wyników finansowych.
• Udział grup sprzedażo­wych (przystawki, dania główne itp.) w sprzedaży – pozwala dokładniej określić powody zmian wielkości sprzedaży oraz wyodrębnić grupę sprzedażową wymagającą działań naprawczych.
• Udział form sprzedaży (na wynos, sala) – pozwala dokładniej określić, które formy sprzedaży i w jaki sposób mają wpływ na przychody.
• Liczba transakcji – spadek wielkości wskaźnika może oznaczać nieefektywność mar­ketingową lub problemy z jakością.
• Liczba gości/paragon – pozwala sprawdzić, czy przychodzą do lokalu mniej czy bardziej liczne grupy osób.
• Średni rachunek – pozwala określić powody zmian wielkości sprzedaży. Spadek wskaźnika może oznaczać brak sprzedaży sugerowanej, problemy z atrakcyjnością oferty lub nieodpowiednie menu.

Jan Marek Mołoniewicz

Wszystkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i udostępnianie bez zgody autora zabronione.